防水：做销售，要学会抢别人的女人

诸葛亮从来不问刘备，为什么我们的箭那么少？关羽从来不问刘备，为什么我们的士兵那么少？张飞从来不问刘备，兵临城下我该怎么办？于是有了草船借箭、有了过五关斩六将、有了据水断桥吓退曹兵……赵子龙接到进攻军令时手上只有20个兵，收获成果时已攻下了十座城池、多了2万兵、增了三千匹马，军令只是写着：攻下城池。

这便是执行力的结果。对于那些疯狂追求结果的领导者而言，除了结果，其他的都是次要的。事实上，他们对结果的追求有时已经达到了病态的程度，甚至某种程度上已经让人难以忍受又让人喜欢。一年几亿、十几亿、上百亿、乃至更高的销售任务，让很多防水企业经理人头疼，他们不明白老板是如何给工程、家装等渠道制定出如此奇葩的任务。于是，在月末、半年、年终总结时，有人焦虑异常，扼腕叹息；有人意气风发，盆满钵溢，呈现冰火两重天。但很多防水企业半年度报告出炉显示，有的渠道真的神奇的实现了“20个兵攻下城池”的任务。

或许“非常”目标，必须要采取“非常”手段和措施，才能完成“非常”任务！销售是一种以取得结果为目标的职业，其评价标准就是目标和任务的完成程度。销售人员签署“军令状”时，面对的不仅仅是一个冷冰冰的销售数字，而是一个需要去执行和实现的目标，毕竟市场的机会只有一次。只有完成任务，拿出结果，让股东满意，让领导放心，否则，职位难保。一个优秀的销售员，必须先有正确的从业动机，这个动机不是为了“求生存”，而是要有强烈的“企图心”。企业“将国标的产品降到非标的价格”教给销售员，限时挖竞争对手的客户，这和抢别人的女人没有区别。

销售任务一般都是指销售额，但实际中企业考虑更多的是利润情况。而实际销售额和利润却并不是增量关系，更多的是导致了企业成长的壁垒，特别是中小防水企业。任务制定高了，无法完成打击士气，积压库存；任务制定低了，销售人员邀功心切、无法保证利益最大化。

有人说，河北一家防水企业一年销售量才那么一点，的确，其拥有强悍的实力，可是为何销量还这么差呢？相比前几年，如今的销量看起来有点凄凉。难道其如今没有那个实力将其销量做上去吗？想必不是，其只是保持在一个比较合理的区间，是最利于其企业的。西部一防水企业，规定其销售任务不仅仅是企业要求渠道部门赚取的利润有多少，另外还要求渠道部门保持公司要求的毛利率。对渠道部门而言或许有点变态，但是对实际公司发展中是非常有利的。

    销售量与利润始终纠缠在一起，不同时期是有不同需求的。不能一味复制别人的销售模式，适合自己的才是最好的。若防水企业销售人员为了完成销售任务而不断降低利润，成为企业与客户的免费“搬运工”，其企业将失去持续竞争的能力。