防水：如何占领市场？

对防水企业来说，在市场上能否抢下份额，或者说市场占有率，主要受市场集中度的影响。有些市场是崇山峻岭，有些市场是一马平川。崇山峻岭的市场出小而美，一马平川的市场出独角兽。

如何占领崇山峻岭的市场？

什么叫崇山峻岭小而美呢？例如防水行业号称是几千亿元的市场，但其实是若干个细分市场，客户群体不同、客户需求就不同，因此，所需防水产品的形态都差异巨大。即便是在一个大的防水品类内，由于建筑形式不一样，使得防水必须因地制宜，不同的建筑要用不同的防水材料，要有个性化。那么，个性化的结果是什么呢？目前中国的防水行业除了众所周知的1000多家有证企业之外，还有很多的无证企业、小作坊，全部加起来有1万多家。这么多的防水厂家共同瓜分一个几千亿元的市场。到你的手里能分到多少呢？即使中国防水行业最知名的防水企业市场占有率也就占到百分之几，这样一算便知，在一个崇山峻岭的碎片化市场，领导者的市场占有率只有百分之几。崇山峻岭的市场如何发展？在崇山峻岭，活下来不难，难的是做大。怎么办？企业能不能为市场提供个性化的产品或服务环节至关重要。防水企业在崇山峻岭的市场要想做大，可以寻找一块相对较大的高原。因为任何一个市场，都会有相对比较大的细分领域如：公路、铁路、地铁、机场、管廊、海绵城市、装配式建筑、市政、民用建筑、工业建筑等。选择高原市场需要注意的问题是，一般来说，客群数量少，客单价就高；客群数量大，客单价就低。比如：管廊工程虽然有限，但单价高，民用建筑工程虽多，但单价低，因此定位要明确，到底是要客户多？要收入多？还是要毛利多？

如何占领一马平川的市场？

     为何说一马平川出独角兽呢？一马平川的市场，客户需求标准化，产品同质化，可以大规模复制，此时规模经济就会发挥威力。一方面，客户规模越大，产品成本就越低，这是供给端的规模经济，带来价格优势；另一方面，客户规模越大，需求就越强，这是需求端的规模经济，带来价值优势。规模经济的结果就是马太效应，强者越强，弱者越弱，优秀的产品可以快速获客。对于客户需求标准化的市场，市场集中度高，只有一个一统江湖的巨头。一马平川的市场如何生存？一马平川的市场，核心问题是，如何在大平台中找到一个能够守得住、小而独的生意？有两种选择：一种是在大平台上做小生意，我们形象地称之为“骑着老虎打”；另一种是在一马平川的市场中寻找一块相对可以防守的小山包，我们形象地称之为“躲着老虎打”。

    总之，共性中找个性，个性中找共性。就算市场只有刀背那么小也没关系，只要能做到小而独，占据垄断地位，就会在市场中占有一席之地。